percakapan penjualan yang terarah
kebanyakan wiraniaga dalam melaksanakan tugasnya di lapangan,tidak mempersiapkan diri terlebih dahulu,dengan bahan percakapan selengkap-lengkapnya.oleh karena itu sering kejadian,bahwa seorang langganan yang tadinya berminat,untuk membeli barang yang di tawarkan,membatalkanya,karena beberapa pertanyaan si langganan,mengenai baik buruknya,barang yang di tawarkan,tidak dapat di jawab oleh si wiraniaga.terlebih-lebih bila si wiraniaga,berhadapan dengan seorang langganan,yang belum mengenal barang yang di tawarkan,dan belum di rasakan adanya kebutuhan terhadap barang yang di tawarkan tersebut.
si wiraniaga seringkali tidak tahu,harus bagaimana mulai,atau membuka percakapanya.kesalahan yang kerap kita lihat,pada praktek sehari-hari.si wiraniaga yang berada dalam keadaan tersebut,memulai percakapanya dengan mengajukan pertanyaan,"apakah bapak berminat membeli barang ini?' seorang yang sedang sibuk ataupun santai di mana alam pikirnya,tidak terarah untuk membeli sesuatu barang akan cepat menjawab,tidak!atas pertanyaan si juru jual tersebut.karena ia memang pada saat itu memang tidak merasakan,adanya kebutuhan akan barangyang di tawarkan,lebih2 membelinya.percakapan penjualan yang tidak di susun atau di rencanakan dari semula,membuat si wiraniaga hilang kepercayaan terhadap barang yang di tawarkan,atau kemungkinan memberi jawaban yang salah atau berlebih,dan ragu-ragu menjawab pertanyaan.bahkan bisa saja lupa mengajukan hal2 yang positif yang harus di ajukan.
untuk memberi contoh yang lebih nyata,di mana persiapan,percakapan perlu di susun atau di rencanakan dari semula adalah seorang pengacara yang harus membela perkara seorang terdakwa.bagaimana pengacara tersebut,dapat menyakinkan jury atau hakim akan ketidaksalaan si terdakwa.bila ia tidak mempelajari dari semula apa yang hendak ia katakan dalam pembelaanya.bagaimana ia bisa menjawan atau menahan tuduhan2 yang di ajukan oleh jaksa.bila ia tidak mempelajari terlebih dahulu,pasal2 dan undang-undang yang ada hubunganya dengan perkara tersebut dan menyusunya atau rencanakan terlebih dahulu.
begitupun halnya dengan seorang wiraniaga yang profesional,harus mempersiapkan diri dulu dengan bahan percakapanya agar tugas2 yang akan di paparkan dapat di lakukan sebaik-baiknya.lebih2 di dalam keadaan pasar,di mana langganan lebih kritis dan menuntut lebih banyak keterangan2 yang dapat di berikan seorang wiraniaga.seperti pacar kamu yang menuntut untuk cepat2 di nikahi ehehhe becanda boskyu.lanjutt!!kedaan persainganpun menharuskan seorang wiraniaga merencanakan terlebih dahulu,apa yang akan ia kemukakan,di dalam percakapan penjualan.dan bagaimana caranya yang terbaik dan effisien agar langganan lebih cepat terpengaruh,dan timbul rasa kebutuhanya,serta keinginan untuk membeli atau memilikinya.
mengenal 4 tipe percakapan penjualan yang terencana
standar sales presentation
atau sering di sebut pula sales talk,percakapan penjual yang di rekam,ini adalah percakapan penjualan yang di rencanakan,dan di susun oleh pimpinan,di hafalkan oleh wiraniaga dan di ulang kembali waktu menghadapi calon langganan.percakapan penjualan semacam ini di buat atas dasar pengamatan yang lampau,contoh2 yang tercatat dari percakapan,penjualan yang di berhasil dari para juru jual sebelumnya.peryataan2 dari para wiraniaga yang di pergunakan dalam pendekatan dengan calon langganan mendemostrasikan,menghadapi keberatan2,memafarkan fakta2 yang menutup suatu penjualan yang di susun menjadi suatu persembahan yang lengkap.
suatu standar sales presentation mencakup pembicaraan lengkap tentang keistimewaan/ciri2 dari barang atau jasa dan pada umumnya;
kebaikan dari standard sales presentation yang di hafalkan ialah si wiraniaga tidak akan mengatakan hal2 yang di luar batas mengenai,peryataan2 maupun claim,dapat lebih menekankan pokok2 penting dan dapat berbicara,lebih lancar,dan lengkap dalam batas waktu yang relatif singkat.
keburukanya ialah kadang2 wiraniaga dalam menyampaikan suatu standard sales presentation,yang di hafalkan agak kaku dalam pembicaraanya.untuk mengatasi keburukan ini,sebaiknya si wiraniaga,setelah menguasai pokok2penting.dari suatu standard sales presentation mengubahnya sendiri dengan kalimat-kalimat yang lebih enak dan biasa yang kita pergunakan.dengan standar yang sudah di modifikasi,si wiraniaga akan tidak kaku lagi dalam menghadapi calon pembeli.
prosedur untuk membuat suatu standard presetation
penyusunan suatu standard berkisar pada suatu kebutuhan tertentu,dari suatu barang atau jasa.calon langganan yang di ajak berbicara perlu sekali di bagunkan rasa kebutuhanya akan barang atau jasa yang di tawarkan bisa memenuhi berbagai macam kebutuhan,maka wiraniaga harus mempersiapkan suatu persembahan setiap kebutuhan tersebut.contoh asuransi yang bisa memberikan berbagai macam jasa,persembahan bisa di sesuaikan dengan kebutuhan yang di rasakan perlu.
penyampaian secara wajar
sebagaimana telah di katakan bahwa seringkali standard sales presentation yang di hafalkan memberi kesan yang kaku dan kurang menarik,untuk dapat di berikan secara wajar,sebaiknya wiraniaga menyusunya kembali dengan kalimat2 sederhana yang biasa ia pergunakan
berikan peluang agar calon pembeli bisa ikut serta berbincang
suatu pembicaraan jangan di berikan dalam kalimat2 yang tidak putus2nya,karena setiap calon pembeli,ingin sekali dapat bertanya,atau memberikan pendapatnya dan tanggapan2.suatu penyampaian yang baik adalah pemberian waktu-waktu peluang agar calon pembeli dapat ikut serta dalam persembahan kita.
usahakan untuk memperoleh suatu tindakan
suatu sales yang baik harus menjurus atau mengarah ke suatu tindakan yang nyata oleh si pembeli,misalnya dalam suatu order yang di tandatagani,suatu perjanjian ulangan untuk dapat memberikan demonstrasi, atau tindakan2 lain yang dapat menghasilkansuatu penjualan.
si wiraniaga seringkali tidak tahu,harus bagaimana mulai,atau membuka percakapanya.kesalahan yang kerap kita lihat,pada praktek sehari-hari.si wiraniaga yang berada dalam keadaan tersebut,memulai percakapanya dengan mengajukan pertanyaan,"apakah bapak berminat membeli barang ini?' seorang yang sedang sibuk ataupun santai di mana alam pikirnya,tidak terarah untuk membeli sesuatu barang akan cepat menjawab,tidak!atas pertanyaan si juru jual tersebut.karena ia memang pada saat itu memang tidak merasakan,adanya kebutuhan akan barangyang di tawarkan,lebih2 membelinya.percakapan penjualan yang tidak di susun atau di rencanakan dari semula,membuat si wiraniaga hilang kepercayaan terhadap barang yang di tawarkan,atau kemungkinan memberi jawaban yang salah atau berlebih,dan ragu-ragu menjawab pertanyaan.bahkan bisa saja lupa mengajukan hal2 yang positif yang harus di ajukan.
untuk memberi contoh yang lebih nyata,di mana persiapan,percakapan perlu di susun atau di rencanakan dari semula adalah seorang pengacara yang harus membela perkara seorang terdakwa.bagaimana pengacara tersebut,dapat menyakinkan jury atau hakim akan ketidaksalaan si terdakwa.bila ia tidak mempelajari dari semula apa yang hendak ia katakan dalam pembelaanya.bagaimana ia bisa menjawan atau menahan tuduhan2 yang di ajukan oleh jaksa.bila ia tidak mempelajari terlebih dahulu,pasal2 dan undang-undang yang ada hubunganya dengan perkara tersebut dan menyusunya atau rencanakan terlebih dahulu.
begitupun halnya dengan seorang wiraniaga yang profesional,harus mempersiapkan diri dulu dengan bahan percakapanya agar tugas2 yang akan di paparkan dapat di lakukan sebaik-baiknya.lebih2 di dalam keadaan pasar,di mana langganan lebih kritis dan menuntut lebih banyak keterangan2 yang dapat di berikan seorang wiraniaga.seperti pacar kamu yang menuntut untuk cepat2 di nikahi ehehhe becanda boskyu.lanjutt!!kedaan persainganpun menharuskan seorang wiraniaga merencanakan terlebih dahulu,apa yang akan ia kemukakan,di dalam percakapan penjualan.dan bagaimana caranya yang terbaik dan effisien agar langganan lebih cepat terpengaruh,dan timbul rasa kebutuhanya,serta keinginan untuk membeli atau memilikinya.
mengenal 4 tipe percakapan penjualan yang terencana
- percakapan penjualan yang standar
- percakapan penjualan sesuai suatu bagian (outlined sales presentation)
- percakapan penjualan dengan sistem peninjauan atau survey (survey of program presentation)
- lembaran kerja (work sheet)
standar sales presentation
atau sering di sebut pula sales talk,percakapan penjual yang di rekam,ini adalah percakapan penjualan yang di rencanakan,dan di susun oleh pimpinan,di hafalkan oleh wiraniaga dan di ulang kembali waktu menghadapi calon langganan.percakapan penjualan semacam ini di buat atas dasar pengamatan yang lampau,contoh2 yang tercatat dari percakapan,penjualan yang di berhasil dari para juru jual sebelumnya.peryataan2 dari para wiraniaga yang di pergunakan dalam pendekatan dengan calon langganan mendemostrasikan,menghadapi keberatan2,memafarkan fakta2 yang menutup suatu penjualan yang di susun menjadi suatu persembahan yang lengkap.
suatu standar sales presentation mencakup pembicaraan lengkap tentang keistimewaan/ciri2 dari barang atau jasa dan pada umumnya;
- pembukaan atau pendahuluan untuk mendapatkan perhatian dan menimbulkan minat,dari si pembeli terhadap suatu kebutuhan akan barang dan jasa.
- penjelasan lengkap dari produk dan bagaimana barang tersebut,dapat memenuhi kebutuhan pembeli atau dapat memecahkan masalah yang di hadapi
- bukti atau tanda bukti bagaimana barang tersebut,telah memberikan kepuasan pada orang lain,melalui fakta2 yang mendukung dalam bentuk angka2 statistik,surat surat rekomendasi,percobaan2 yang pernah di lakukan dan jaminan2nya
- suatu pengumpulan yang dapat memberikan dorongan pada langganan untuk membeli melalui bujukan2 dengan sistem istimewah yang dapat memberikan perangsang dan sebagainya.
kebaikan dari standard sales presentation yang di hafalkan ialah si wiraniaga tidak akan mengatakan hal2 yang di luar batas mengenai,peryataan2 maupun claim,dapat lebih menekankan pokok2 penting dan dapat berbicara,lebih lancar,dan lengkap dalam batas waktu yang relatif singkat.
keburukanya ialah kadang2 wiraniaga dalam menyampaikan suatu standard sales presentation,yang di hafalkan agak kaku dalam pembicaraanya.untuk mengatasi keburukan ini,sebaiknya si wiraniaga,setelah menguasai pokok2penting.dari suatu standard sales presentation mengubahnya sendiri dengan kalimat-kalimat yang lebih enak dan biasa yang kita pergunakan.dengan standar yang sudah di modifikasi,si wiraniaga akan tidak kaku lagi dalam menghadapi calon pembeli.
prosedur untuk membuat suatu standard presetation
- cocokkan atau sesuaikan dengan kebutuhan dari si pembeli
- persembahkan secara wajar (deliver naturally)
- berikan peluang pada pembeli untuk ikut serta di dalam penyajian
- usahakan untuk memperoleh suatu tindakan
penyusunan suatu standard berkisar pada suatu kebutuhan tertentu,dari suatu barang atau jasa.calon langganan yang di ajak berbicara perlu sekali di bagunkan rasa kebutuhanya akan barang atau jasa yang di tawarkan bisa memenuhi berbagai macam kebutuhan,maka wiraniaga harus mempersiapkan suatu persembahan setiap kebutuhan tersebut.contoh asuransi yang bisa memberikan berbagai macam jasa,persembahan bisa di sesuaikan dengan kebutuhan yang di rasakan perlu.
penyampaian secara wajar
sebagaimana telah di katakan bahwa seringkali standard sales presentation yang di hafalkan memberi kesan yang kaku dan kurang menarik,untuk dapat di berikan secara wajar,sebaiknya wiraniaga menyusunya kembali dengan kalimat2 sederhana yang biasa ia pergunakan
berikan peluang agar calon pembeli bisa ikut serta berbincang
suatu pembicaraan jangan di berikan dalam kalimat2 yang tidak putus2nya,karena setiap calon pembeli,ingin sekali dapat bertanya,atau memberikan pendapatnya dan tanggapan2.suatu penyampaian yang baik adalah pemberian waktu-waktu peluang agar calon pembeli dapat ikut serta dalam persembahan kita.
usahakan untuk memperoleh suatu tindakan
suatu sales yang baik harus menjurus atau mengarah ke suatu tindakan yang nyata oleh si pembeli,misalnya dalam suatu order yang di tandatagani,suatu perjanjian ulangan untuk dapat memberikan demonstrasi, atau tindakan2 lain yang dapat menghasilkansuatu penjualan.