tahap-tahap kesiapan calon langganan
selama berkomunikasi dengan calon langganan wiraniaga perlu sekali memperhatikan tahap2 kesiapan yang terjadi pada calon langganan,mulai dari saat pendekatan,survey,persembahan sampai dengan penyajian terakhir yang akan di sampaikan.si wiraniaga harus dapat melalui kata2 dan kalimat yang terarah menuntun calon langganan setapak demi setapak melalui tahap2 kesiapan sehingga calon langganan dapat mengambil keputusan untuk membeli barang yang di tawarkan.
tahap-tahap kesiapan yang paling di kenal adalah yang mempunyai susunan A I D A yaitu singkatan:
dari mulai suatu keadaan di mana calon langganan belum tertarik perhatianya baik terhadap si wiraniaga maupun terhadap barang yang di tawarkan,pendekatan yang di lakukan haruslah mampu menarik perhatian si calon ke arah topik yang akan kita bicarakan.
setelah perhatian sudah kita peroleh maka tindakan selanjutnya adalah berusaha agar timbul minat di benak calon langganan yang di susul suatu keinginan.bila kita mencapai tahap ini,janganlah presentation kita mengendor sehingga tindakan terakhir berupa penandatanganan order penjualan sampai tidak terjadi.dengan memperhatikan sinar mata calon langganan serta pertanyaan atau jawaban2 yang di berikan,maka kita mudah sekali mengikuti jalan pemikiran calon langganan sampai tahap kesiapan mana sebetulnya ia berada.
teknik2 sales interview yang saya akan berikan pengarahan yang praktis dalam menuntun calon langganan ke arah tercapainya tahap2 kesiapan tersebut.kemampuan untuk dapat menentukan atau menilai tahap2 kesiapan dari calon langganan akan di peroleh wiraniaga melalui pengalaman2 yang perlu di kembangkan dalam bidang ini.biasakanlah untuk menatap wajah atau mata calon langganan sewaktu berbicara denganya.hindarkan kebiasaan buruk untuk berpaling muka atau menunduk selama kita berbicara dengan orang yang kita hadapi.
tahap-tahap sales interview (pendekatan)
di dalam tahap pendekatan ini termasuk pula usaha untuk membuat perjanjian sebelumnya dengan calon langganan,terutama para wiraniaga yang menjual barang2 industri atau barang2 khusus kepada pejabat suatu perusahaan atau kepada kaum konsumen akhir.
cara mengenai bagaimana membuat perjanjian melalui telepon atau cara lain 3 hal yang harus anda kuasai pada tahap pendekatan :
pada kunjungan pertama sudah barang tentu memperkenalkan diri terlebih dahulu,sudahlah menjadi kebiasaan.yang paling sering di lakukan adalah dengan jabatan tangan.usahakan dengan sesingkat mungkin,karena nama saudara tidaklah begitu penting bagi si calon.nama saudara dan nama perusahaan yang di wakili baru dapat di anggap penting,bila saudara selama wawancara dapat membuktikan kepadanya bahwa perusahaan yang saudara wakili atau saudara sendiri bisa bermanfaat baginya.kartu nama yang di berikan pada akhir wawancara akan lebih berkesan bila kita telah dapat menyakinkan calon pembeli bahwa keuntunganlah yang mereka peroleh dari saudara atau perusahaan yang saudara wakili.
produk
tanpa mengeluarkan kata2,kita langsung memperlihatkan barang di hadapanya atau meletakkan barang di tangan calon pembeli.pendekatan semacam ini tidak bisa di terapkan untuk semua barang.karena seringkali kita temui kegagalan.
terlebih bila barang yang kita tawarkan merupakan barang2 konveniens yang sudah banyak brand2 sainganya.pendekatan dengan mempertontonkan produk biasa,sangat bermanfaat,bila produk kita merupakan produk yang betul2 spesifik,lain dari yang lain,yang memiliki daya penarik,dan dalam sekilas pandang dapat memberikan penjelasan sendiri.
contoh misalnya barang2 perhiasan yang aneh2,atau alat eletronik yang super canggih.sistem pendekatan ini seringkali di terapkan oleh penjual2 mainan yang menawarkan mainanya pada waktu calon langganan berada di tempat2 makan atau tempat rekreasi ,atau tempat suatu hiburan rakyat.
keuntungan yang bisa di peroleh
sistem ini paling effektip,karena kita langsung mengarahkan ke berbagai motip pembelian.tergantung dari barang yang di tawarkan dan kedudukan si calon langgananlah,motif2 mana yang bisa di manipulir dalam kita mengemukakan keuntungan yang bisa di proleh si calon langganan.
bagi calon langganan yang membeli barang yang di jual,kembali adalah motif gain/keuntungan yang tepat.sedangkan mereka yang membeli barang untuk keperluan usahanya adalah ekonomi yang dapat di tonjolkan misalnya pemakaian listrik atau bahan bakar yang minim.bagi calon lagganan yang mementingkan harga diri,kita bisa memanipulir kepuasan akan kebanggaan.
keingintahuan
rasa ingin tahu merupakan sifat dasar dari manusia yang sangat kuat.sifat ini dapat di manipulir sebaik mungkin.kata pembukaan yang tepat seringkali dapat menimbulkan rasa ingin tahu.beberapa contoh kata pembuka yang menimbulkan rasa ingin tahu calon langganan,saya akan memperlihatkan barang yang kemungkinan besar bapak belum lihat?.rasa ingin tahu pada umumnya akan timbul pada seseorang bila kita menjanjikan untuk memperlihatkan sesuatu kepada orang tersebut.
pertanyaan
pendekatan melalui pertanyaan inipun yang pada umumnya paling sering di terapkan misalnya pertanyaan2 apa kabar pak? bagaimana perdagangan saat ini,dan lain sebagainya,yang lebih merupakan basa basi sebelum percakapan di mulai.pendekatan dengan sistem ini telah di kembangkan lebih luas setelah tahun 1970 oleh seorang sarjana america dalam bukunya "the dynamics of motivating prospect to buy" (mr.H.B.Rames).beliau bahkan menambahkan suatu tahap sisipan di dalam prosses penjualan selling process di antara approach dan presentation yaitu tahap melakukan survey.tujuan dari penerapansistem ini pertanyaan2 adalah agar si calon pembeli dapat diikutsertakan dan di arahkan perhatianya selama wawancara.dengan di ajukan pertanyaan2 mau tidak mau calon langganan harus menjawabnya.hal ini akan di bahas lebih luas dalam tahap proses penjualan berikutnya.
pemberian hadiah atau kenang2an
di dalam beberapa kedaaan,wiraniaga perlu sekali memberikan sesuatu agar calon langgana dapat memberikan perhatian kepada si wiraniaga.barang ini bisa berupa kalender,ballpoint,buku memo,asbak unik,dan sebagainya.keberhasilan dari usaha ini tergantung dari sifat manusia,apakah calon langganan pada dasarnya menghargai atau gembira menerima suatu hadiah tanpa mengeluarkan uang.sifat semacam ini pada umumnya masih merupakan kenyataan di dalam kehidupan kita sehari-hari.
pujian
pujian pun merupakan kata pembuka yang cukup potensil untuk memulai suatu percakapan penjualan asalkan pujian ini keluar dari hati nurani si wiraniaga dan bukan di buat2 dalam nada menjilat:
beberapa contoh ;
tahap-tahap kesiapan yang paling di kenal adalah yang mempunyai susunan A I D A yaitu singkatan:
- A = attention =perhatian
- I = interest =minat
- D = desire =keinginan
- A = action =tindakan
dari mulai suatu keadaan di mana calon langganan belum tertarik perhatianya baik terhadap si wiraniaga maupun terhadap barang yang di tawarkan,pendekatan yang di lakukan haruslah mampu menarik perhatian si calon ke arah topik yang akan kita bicarakan.
setelah perhatian sudah kita peroleh maka tindakan selanjutnya adalah berusaha agar timbul minat di benak calon langganan yang di susul suatu keinginan.bila kita mencapai tahap ini,janganlah presentation kita mengendor sehingga tindakan terakhir berupa penandatanganan order penjualan sampai tidak terjadi.dengan memperhatikan sinar mata calon langganan serta pertanyaan atau jawaban2 yang di berikan,maka kita mudah sekali mengikuti jalan pemikiran calon langganan sampai tahap kesiapan mana sebetulnya ia berada.
teknik2 sales interview yang saya akan berikan pengarahan yang praktis dalam menuntun calon langganan ke arah tercapainya tahap2 kesiapan tersebut.kemampuan untuk dapat menentukan atau menilai tahap2 kesiapan dari calon langganan akan di peroleh wiraniaga melalui pengalaman2 yang perlu di kembangkan dalam bidang ini.biasakanlah untuk menatap wajah atau mata calon langganan sewaktu berbicara denganya.hindarkan kebiasaan buruk untuk berpaling muka atau menunduk selama kita berbicara dengan orang yang kita hadapi.
tahap-tahap sales interview (pendekatan)
di dalam tahap pendekatan ini termasuk pula usaha untuk membuat perjanjian sebelumnya dengan calon langganan,terutama para wiraniaga yang menjual barang2 industri atau barang2 khusus kepada pejabat suatu perusahaan atau kepada kaum konsumen akhir.
cara mengenai bagaimana membuat perjanjian melalui telepon atau cara lain 3 hal yang harus anda kuasai pada tahap pendekatan :
- saudara sudah mengenal produk secara menyeluruh dan penggunaan yang di kaitkan dengan usaha atau pribadi si calon langganan
- saudara sudah mengenal calon selamnya mungkin melalui penelitian dan pengamatan
- saudara sudah membuat asumsi kasar tentang si calon,dan telah mempunyai strategy penjualan sementara
pada kunjungan pertama sudah barang tentu memperkenalkan diri terlebih dahulu,sudahlah menjadi kebiasaan.yang paling sering di lakukan adalah dengan jabatan tangan.usahakan dengan sesingkat mungkin,karena nama saudara tidaklah begitu penting bagi si calon.nama saudara dan nama perusahaan yang di wakili baru dapat di anggap penting,bila saudara selama wawancara dapat membuktikan kepadanya bahwa perusahaan yang saudara wakili atau saudara sendiri bisa bermanfaat baginya.kartu nama yang di berikan pada akhir wawancara akan lebih berkesan bila kita telah dapat menyakinkan calon pembeli bahwa keuntunganlah yang mereka peroleh dari saudara atau perusahaan yang saudara wakili.
produk
tanpa mengeluarkan kata2,kita langsung memperlihatkan barang di hadapanya atau meletakkan barang di tangan calon pembeli.pendekatan semacam ini tidak bisa di terapkan untuk semua barang.karena seringkali kita temui kegagalan.
terlebih bila barang yang kita tawarkan merupakan barang2 konveniens yang sudah banyak brand2 sainganya.pendekatan dengan mempertontonkan produk biasa,sangat bermanfaat,bila produk kita merupakan produk yang betul2 spesifik,lain dari yang lain,yang memiliki daya penarik,dan dalam sekilas pandang dapat memberikan penjelasan sendiri.
contoh misalnya barang2 perhiasan yang aneh2,atau alat eletronik yang super canggih.sistem pendekatan ini seringkali di terapkan oleh penjual2 mainan yang menawarkan mainanya pada waktu calon langganan berada di tempat2 makan atau tempat rekreasi ,atau tempat suatu hiburan rakyat.
keuntungan yang bisa di peroleh
sistem ini paling effektip,karena kita langsung mengarahkan ke berbagai motip pembelian.tergantung dari barang yang di tawarkan dan kedudukan si calon langgananlah,motif2 mana yang bisa di manipulir dalam kita mengemukakan keuntungan yang bisa di proleh si calon langganan.
bagi calon langganan yang membeli barang yang di jual,kembali adalah motif gain/keuntungan yang tepat.sedangkan mereka yang membeli barang untuk keperluan usahanya adalah ekonomi yang dapat di tonjolkan misalnya pemakaian listrik atau bahan bakar yang minim.bagi calon lagganan yang mementingkan harga diri,kita bisa memanipulir kepuasan akan kebanggaan.
keingintahuan
rasa ingin tahu merupakan sifat dasar dari manusia yang sangat kuat.sifat ini dapat di manipulir sebaik mungkin.kata pembukaan yang tepat seringkali dapat menimbulkan rasa ingin tahu.beberapa contoh kata pembuka yang menimbulkan rasa ingin tahu calon langganan,saya akan memperlihatkan barang yang kemungkinan besar bapak belum lihat?.rasa ingin tahu pada umumnya akan timbul pada seseorang bila kita menjanjikan untuk memperlihatkan sesuatu kepada orang tersebut.
pertanyaan
pendekatan melalui pertanyaan inipun yang pada umumnya paling sering di terapkan misalnya pertanyaan2 apa kabar pak? bagaimana perdagangan saat ini,dan lain sebagainya,yang lebih merupakan basa basi sebelum percakapan di mulai.pendekatan dengan sistem ini telah di kembangkan lebih luas setelah tahun 1970 oleh seorang sarjana america dalam bukunya "the dynamics of motivating prospect to buy" (mr.H.B.Rames).beliau bahkan menambahkan suatu tahap sisipan di dalam prosses penjualan selling process di antara approach dan presentation yaitu tahap melakukan survey.tujuan dari penerapansistem ini pertanyaan2 adalah agar si calon pembeli dapat diikutsertakan dan di arahkan perhatianya selama wawancara.dengan di ajukan pertanyaan2 mau tidak mau calon langganan harus menjawabnya.hal ini akan di bahas lebih luas dalam tahap proses penjualan berikutnya.
pemberian hadiah atau kenang2an
di dalam beberapa kedaaan,wiraniaga perlu sekali memberikan sesuatu agar calon langgana dapat memberikan perhatian kepada si wiraniaga.barang ini bisa berupa kalender,ballpoint,buku memo,asbak unik,dan sebagainya.keberhasilan dari usaha ini tergantung dari sifat manusia,apakah calon langganan pada dasarnya menghargai atau gembira menerima suatu hadiah tanpa mengeluarkan uang.sifat semacam ini pada umumnya masih merupakan kenyataan di dalam kehidupan kita sehari-hari.
pujian
pujian pun merupakan kata pembuka yang cukup potensil untuk memulai suatu percakapan penjualan asalkan pujian ini keluar dari hati nurani si wiraniaga dan bukan di buat2 dalam nada menjilat:
beberapa contoh ;
- memasuki tokoh yang ramai,bisa kita kemukakan pujian sepertti berikut "toko ini ramainya seperti pasar malam saja" atau "agak sayang bila toko seramai ini tidak saya mampiri"
- menemui seorang ibu rumah tangga yang mempunyai kebun bunga yang bagus.bisa kita dekati dengan kata2 :"saya kagum sekali melihat kebun bunga sebagus ini "kebun secantik ini mengambarkan seperti pemiliknya.