administrasi marketing mengatasi keberatan
yang pertama-tama perlu di camkan oleh wiraniaga adalah bahwa keberatan atau objection merupakan suatu hal yang tidak dapat di pisahkan-pisahkan dari suatu proses penjualan,kalau hal ini sudah dapat di terima,maka dalam menghadapi berbagai macam keberatan2 yang di ajukan calon langganan maupun langganan.wiraniaga sudah siap untuk mengatsinya.
bagi yang belum berpengalaman,keberatan2 langganan merupakan pukulan2 yang mematahkan semangat,tapi bagi yang sudah berpengalaman,keberatan2 seringkali merupakan bantuan.keberatan2 adalah sebuah patokan2 yang di kemukakan seringkali kita bisa mengetahui sampai tahap mana calon langganan sudah berada untuk memutuskan untuk membeli barang kita.
dalam menghadapi calon langganan yang tidak memberikan keberatan atau tanggapan apapun yang hanya menutup mulut,dari mulai kita melakukan approacch sampai hampir selesai presentation,calon langganan semacam ini yang bisa memusingkan kepala wiraniaga.kita tidak bisa mengukur sampai di mana sebetulnya keadaan calon langganan ini sudah berada,sulit sekali untuk meraba-raba.
pada umumnya kita bisa membedakan 3 kelompok besar keberatan yang sering di kemukakan
keberatan yang sering di dengar,harga barangmu terlampau mahal,keberatan ini dengan mudah dapat di atasi wiraniaga bila hal ini dari semula sudah keberatan soal harga terlampau tinggi,bisa di atasi dengan mendemonstarasikan dan membicarakan ciri2 kwalitas dari barang.kalau ciri2 kwalitas berhasil di jelaskan tidak akan timbul keberatan tentang harga tinggi.beberapa hal yang dapat menyanggah pula tentang keberatan,harga tinggi selain penjelasan ciri2 kwalitas barang adalah hal2 sebagai berikut;
kebertan yang sering di kemukakan adalah saya tidak butuh barang ini,sebagaimana telah di uraikan,kebuthan seorang langganan dapat di bagi dalam 2 macam.
keberatan tentang produk pada umumnya paling banyak kita lihat dan temui,adalah tentang kwalitas barang,desain,ukuran,konstruksi,bahan bakunya,warna,pembungkusnya,daya guna,manfaat dan kemanjuran dari produk itu sendiri atau sistem service yang mengikuti penjualan dari produk.
hal ini bisa di atasi dengan pengetahuan produk service niaga yang harus terus ia kuasai untuk keperluan persembahan.metede yang terbaik adalah pertama-tama mendapatkan dulu problema inti yang menyebabkan timbulnya keberatan terhadap produk.
setelah hal ini telah kita temukan,maka mulailah memberikan uraian yang terperinci yang telah di siapkan,sesuai standart yang ada.mengikutsertakan demonstarsi pun seringkali membantu wiraniaga untuk melenyapkan keberatan langganan tentang produk ini.
keberatan tentang service
yang paling sering di kemukakan langganan mengenai service adalah terlambatnya pengiriman,adjustment penyetelan alat-alat electronic tv,perbaikan mekanis,perawatan dan persediaan spare parts.
untuk mengatsi keberatan,wiraniaga harus mengetahui terlebih dahulu keberatan2 tersebut sebelum menghadapi calon langganan.wiraniaga yang menjual specialty goods,truk dan barang2 industri dalam persembahannya harus menjelaskan sistem service yang cepat dan tepat.perbincangkan pula biaya service yang rendah.surat2 peryataan pun sangat berguna dalam membuktikan serivice perusahaan yang cepat dan baik.foto2 tentang fasilitas service yang di sediakan pun dapat meyakinkan langganan,sehingga keberatan tentang service bisa di hindari.
keberatan terhadap sumber
keberatan terhadap sumber perusahaan yang menjual barang bisa di atasi dengan berbincang dan menjelaskan tentang stabilitas keuangan,besarnya perusahaan,organisasi penjualanya serta manajemen perusahaan yang terdiri dari orang2 yang pandai dan propesional di masing2 bidangnya.
seringkali hal ini sulit kita atasi,karena kenyataan membuktikan bahwa service perusahaan memanglah demikian buruknya.hal ini akuilah dan jelaskan,bahwa hal ini sudah dapat di perbaiki oleh manajemen.di sinilah perlunya wiraniaga menguasai bahan2 persembahan tentang pengetahuan perusahaan yang mendalam.
keberatan tentang waktu pembelian
keberatan2 yang sering di dengar oleh wiraniaga tentang waktu pembelian 'aku perlu waktu memikirkan dulu'aku tak berminat membelinya sekarang'.
kadang keberatan2 yang di ajukan hanyalah untuk menghidari wiraniagayang tidak berhasil,mempersembahkan wawancara penjualan dalam menimbulkan kebutuhan pada langganan.seringkali langganan memang benar2 mempunyai alasan kuat untuk membeli barang,pada masa waktu yang akan datang.pertimbangan2 tentang kemungkinan2 turunya harga pada waktu mendatang,harus menayakan adpis dari orang lain.yang juga turut bertangung jawab dalam keputusan pembeli.atau langganan hendak mempelajari lebih mendalam tentang barangnya sendiri.
wiraniaga harus dapat mengevaluasi lebih dalam tentang latar belakang dari keberatan yang di ajukan hanyalah sebagai alasan belaka untuk menghidari wiraniaga.
dalam hal2 yang demikian beberapa contoh keberatan yang di kemukakan di bawah ini kemungkinan besar bisa di atasi wiraniaga.'menunggu sampai harga turun nantinya,wiraniaga dapat mengemukakan bahwa adanya kecenderungan kenaikan harga barang.di sebabkan karena mengembangnya permintaan (growing demand) atau terbatasnya supply barang,dalam membuat sanggahan semacam ini wiraniaga harus sudah ada bukti2 yang bisa di perlihatkan,misalnya statistik harga,grafic2,di samping dapat pula menguasai pengetahuan bahan tersebut,sehingga bisa meyakinkan langganan untuk jangan menunggu-nunggu lagi :
langganan tidak ingin membeli sesuatu barang di sebabkan karena tidak senang pada pribadi,sikap sifat,atau taktik dari pada si wiraniaga sendiri.4 menit pertama sewaktu berhadapan dengan langganan penting bagi wiraniaga,karena pada menit2 pertama ini si langganan sudah mengambil keputusan tentang sikap yang ia akan ambil terhadap wiraniaga.
bagi yang belum berpengalaman,keberatan2 langganan merupakan pukulan2 yang mematahkan semangat,tapi bagi yang sudah berpengalaman,keberatan2 seringkali merupakan bantuan.keberatan2 adalah sebuah patokan2 yang di kemukakan seringkali kita bisa mengetahui sampai tahap mana calon langganan sudah berada untuk memutuskan untuk membeli barang kita.
dalam menghadapi calon langganan yang tidak memberikan keberatan atau tanggapan apapun yang hanya menutup mulut,dari mulai kita melakukan approacch sampai hampir selesai presentation,calon langganan semacam ini yang bisa memusingkan kepala wiraniaga.kita tidak bisa mengukur sampai di mana sebetulnya keadaan calon langganan ini sudah berada,sulit sekali untuk meraba-raba.
pada umumnya kita bisa membedakan 3 kelompok besar keberatan yang sering di kemukakan
- keberatan wajar yang langsung di kemukakan pembeli secara serius,dengan melakukan hal ini,ia mengemukakan suatu tanggapan yang menurut alam pikiranya adalah benar,walaupun wiraniaga mengetahui bahwa duduk persoalanya bukan demikian.namun apapun pendapat wiraniaga percaya terhadap persoalanya,keberatan ini harus di tanggapi secara serius dan ia harus memberikan jawaban yang efektif,kalau tidak keberatan ini akan tetap merupakan hambatan dan dapat mencegah terjangkaunya suatu kesimpulan yang menguntungkan.
- keberatan yang di kemukakan secara sepintas,yang tidak mempunyai dasar fakta nyata.keberatan yang tidak perlu di tanggapi secara serius,tapi demi mempertahankan hubungan yang baik dan sopan perlu pula kita tanggapi.
- keberatan2 yang di kemukakan untuk mengorek keterangan lebih dalam dari wiraniaga.misalnya,belum pula harga di sebut oleh wiraniaga si langganan sudah mengutarakan,mesin ini akan terlampau mahal bagi perusahaan saya.suatu tanggapan yang seolah-olah menayakan berapa sebetulnya harga mesin tersebut.jadi sudah timbul perhatian dan minat di pikiran si langganan.
keberatan yang sering di dengar,harga barangmu terlampau mahal,keberatan ini dengan mudah dapat di atasi wiraniaga bila hal ini dari semula sudah keberatan soal harga terlampau tinggi,bisa di atasi dengan mendemonstarasikan dan membicarakan ciri2 kwalitas dari barang.kalau ciri2 kwalitas berhasil di jelaskan tidak akan timbul keberatan tentang harga tinggi.beberapa hal yang dapat menyanggah pula tentang keberatan,harga tinggi selain penjelasan ciri2 kwalitas barang adalah hal2 sebagai berikut;
- syarat pembayaran ( terms of payment) yang menarik
- perbandingan langsung antara barang2 dengan harga tinggi dan harga yang rendah.hal ini bisa memperjelas mengapa barang yang di tawarkan harganya berbeda.
- memperkecil biaya dari barang dengan membagi-baginya dalam jangka waktu yang lebih singkat sesuai dengan cicilan pembayaran yang berlaku
- menonjolkan biaya operasi yang ringan
- penjualan kepada para pedagang menengah yang membeli untuk menjual kembali bisa di kemukakan persoalan cepatnya dapat menjual kembali adanya proteksi harga dan bantuan iklan.
- untuk barang2 konsumsi yang di makan atau di minum,bisa di kemukakan mahalnya isi dari bahan2 yang di pakai dan harga tersebut di perhitungkan per sekali.
kebertan yang sering di kemukakan adalah saya tidak butuh barang ini,sebagaimana telah di uraikan,kebuthan seorang langganan dapat di bagi dalam 2 macam.
- kebutuhan nyata terhadap suatu barang/jasa
- kebuthan yang masih tersimpan dalam benak si langganan,ia baru sadar akan kebuthan ini,setelah wiraniaga berhasil memberikan wawancara penjualan yang sukses
- bukti ketidakmampuan/kemunduran dari alat2 mesin yang memiliki langganan pada masa sekarang.misalnya kipas angin yang sudah agak kuno dalam mendinginkan ruangan kantor atau toko.wiraniaga yang menjual AC dapat memberikan keuntungan2 dari pemakaian ac pada zaman kini
- parapedagang yang tidak merasakan kebutuhan untuk menyediakan stock barang dapat di dekati wiraniaga dengan menunjukkan bukti2 dari banyaknya permintaan terhadap barangnya melalui angka2 penjualan masa lampau.penawaran bantuan untuk memabantu meningkatkan permintaan melalui penempatan dispaly material,gerakan sales promotion.
keberatan tentang produk pada umumnya paling banyak kita lihat dan temui,adalah tentang kwalitas barang,desain,ukuran,konstruksi,bahan bakunya,warna,pembungkusnya,daya guna,manfaat dan kemanjuran dari produk itu sendiri atau sistem service yang mengikuti penjualan dari produk.
hal ini bisa di atasi dengan pengetahuan produk service niaga yang harus terus ia kuasai untuk keperluan persembahan.metede yang terbaik adalah pertama-tama mendapatkan dulu problema inti yang menyebabkan timbulnya keberatan terhadap produk.
setelah hal ini telah kita temukan,maka mulailah memberikan uraian yang terperinci yang telah di siapkan,sesuai standart yang ada.mengikutsertakan demonstarsi pun seringkali membantu wiraniaga untuk melenyapkan keberatan langganan tentang produk ini.
keberatan tentang service
yang paling sering di kemukakan langganan mengenai service adalah terlambatnya pengiriman,adjustment penyetelan alat-alat electronic tv,perbaikan mekanis,perawatan dan persediaan spare parts.
untuk mengatsi keberatan,wiraniaga harus mengetahui terlebih dahulu keberatan2 tersebut sebelum menghadapi calon langganan.wiraniaga yang menjual specialty goods,truk dan barang2 industri dalam persembahannya harus menjelaskan sistem service yang cepat dan tepat.perbincangkan pula biaya service yang rendah.surat2 peryataan pun sangat berguna dalam membuktikan serivice perusahaan yang cepat dan baik.foto2 tentang fasilitas service yang di sediakan pun dapat meyakinkan langganan,sehingga keberatan tentang service bisa di hindari.
keberatan terhadap sumber
keberatan terhadap sumber perusahaan yang menjual barang bisa di atasi dengan berbincang dan menjelaskan tentang stabilitas keuangan,besarnya perusahaan,organisasi penjualanya serta manajemen perusahaan yang terdiri dari orang2 yang pandai dan propesional di masing2 bidangnya.
seringkali hal ini sulit kita atasi,karena kenyataan membuktikan bahwa service perusahaan memanglah demikian buruknya.hal ini akuilah dan jelaskan,bahwa hal ini sudah dapat di perbaiki oleh manajemen.di sinilah perlunya wiraniaga menguasai bahan2 persembahan tentang pengetahuan perusahaan yang mendalam.
keberatan tentang waktu pembelian
keberatan2 yang sering di dengar oleh wiraniaga tentang waktu pembelian 'aku perlu waktu memikirkan dulu'aku tak berminat membelinya sekarang'.
kadang keberatan2 yang di ajukan hanyalah untuk menghidari wiraniagayang tidak berhasil,mempersembahkan wawancara penjualan dalam menimbulkan kebutuhan pada langganan.seringkali langganan memang benar2 mempunyai alasan kuat untuk membeli barang,pada masa waktu yang akan datang.pertimbangan2 tentang kemungkinan2 turunya harga pada waktu mendatang,harus menayakan adpis dari orang lain.yang juga turut bertangung jawab dalam keputusan pembeli.atau langganan hendak mempelajari lebih mendalam tentang barangnya sendiri.
wiraniaga harus dapat mengevaluasi lebih dalam tentang latar belakang dari keberatan yang di ajukan hanyalah sebagai alasan belaka untuk menghidari wiraniaga.
dalam hal2 yang demikian beberapa contoh keberatan yang di kemukakan di bawah ini kemungkinan besar bisa di atasi wiraniaga.'menunggu sampai harga turun nantinya,wiraniaga dapat mengemukakan bahwa adanya kecenderungan kenaikan harga barang.di sebabkan karena mengembangnya permintaan (growing demand) atau terbatasnya supply barang,dalam membuat sanggahan semacam ini wiraniaga harus sudah ada bukti2 yang bisa di perlihatkan,misalnya statistik harga,grafic2,di samping dapat pula menguasai pengetahuan bahan tersebut,sehingga bisa meyakinkan langganan untuk jangan menunggu-nunggu lagi :
- saya tunggu sampai keluar model baru'seringkali di kemukakan langganan untuk barang2 yang sering berubah model dan di perkenalkanya ciri2 baru dalam waktu tertentu yang relatif singkat.untuk wiraniaga harus benar2 dapat meyakinkan si langganan,terhadap barang yang di tawarkan sesuai persiapan persembahan produk (produk presentation)yang sebelumnya di susun sesempurna mungkin.kemungkinan habisnya tabungan dan merosotnya nilai uang dapat merupakan hal dapat mengatasi keberatan ini.
- 'saya tidak memerlukan sekarang,mungkin nanti'.kemungkinan adalah bahwa wiraniaga kurang dapat meyakinkan langganan dari segi kebutuhan
- saya belum mampu membeli saat ini.keberatan ini kurang lebih sama dengan megemukakan perhitungan2 yang di perincih dan di pecah2 menjadi biaya perhari,atau pemakaian per kali.seringkali dapat membuka mata langganan,bahwa barang ini sebetulnya tidaklah mahal dan dapat ia beli sekarang juga.
- 'saya ingin membicarakan dulu dengan patner saya'.dengan patner atau kawan/kolega,dapat di artikan suami-istri,orang tua,sahabat sejati.yang harus di ikutsertakan dalam putusan untuk membeli sesuatu barang.hal ini dapat kita atasi dengan menemukan langsung orang kedua yang di maksud.
- ''saya ingin mempelajari lebih mendalam.yaitu keputusan sebagai strategy dalam mencari tau lebih dalam faktor penyebab yang biasanya melalui jawaban pertanyaan yang dapat kita ketahui atau memecahkan problema dengan segera.
langganan tidak ingin membeli sesuatu barang di sebabkan karena tidak senang pada pribadi,sikap sifat,atau taktik dari pada si wiraniaga sendiri.4 menit pertama sewaktu berhadapan dengan langganan penting bagi wiraniaga,karena pada menit2 pertama ini si langganan sudah mengambil keputusan tentang sikap yang ia akan ambil terhadap wiraniaga.