menutup wawancara penjualan
mendapat order pada akhir wawancara adalah merupakan target dari setiap wiraniaga,untuk mencapai target ini pengarahan telah di lakukan sejak mulai kita masuk ke tahap pendekatan (approach) sampai dengan mengatasi keberatan.
wiraniaga yang bisa melakukakan pengarahan proses penjualan yang baik,biasanya mengakhiri wawancara penjualan dengan mengantongi order pembelian.hasil mengantongi order tidak selalu harus terjadi,karena kadangkala kegagalan pasti terjadi.kunjungan penjual yang gagal,janganlah membuat wiraniaga berkecil hati,karena ia bisa menutup wawancara dengan mendapatkan/memperoleh hal2 lainya untuk usaha kelanjutanya,seperti misalnya ;
sikap wiraniaga sewaktu menutup wawancara penjualan
sikap wiraniaga pada saat-saat penutupan boleh di katakan merupakan salah satu faktor penting dalam menjamin di perolehnya,keputusan membeli dari langganan.sikap mental wiraniaga sering menentukan perbedaan antara sukses atau gagalnya usaha penutupan penjualan.bukti di dalam usul mereka,seorang wiraniaga yang selalu mengerti keadaan,dengan mudah mengenali/mengetahui saat2 mana langganan sudah mencapai titik pembelian.suatu sikap yang positif membantu sekali wiraniaga memperoleh kepercayaan dari langganan.
bila saatnya yang tepat untuk menutup suatu wawancara penjualan
tindakan untuk memperoleh jaminan akan persetujuan keputusan membeli dari langganan oleh wiraniaga pada akhir wawancara atau pada waktu2 berikut bukanlah suatu tindakan yang terpisah sendiri.hal ini dapat saja terjadi pada setiap saat wawancara penjualan berlangsung,dan tidaklah berbeda dari fungsipelaksanaan demonstrasi,menjawab keberatan-keberatan.mempersembahkan bukti,mengemukakan fakta dan angka atau menghadapi persaingan.
suatu jawaban yang meyakinkan terhadap suatu keberatan dan suatu demonstrasi yang di tanggapi memberikan wiraniaga kesempatan yang sama untuk mencoba keputusan yang menguntungkan.jadi dengan lain perkataan,saat terbaik melakukan penutupan penjualan tidaklah bisa secara pasti kita tentukan pada saat anu,karena yang kita hadapi adalah langganan,suatu individu dan bukanlah mesin.
dengarkan tanda2 penutupan
untuk dapat menentukan kapan menayakan suatu order,wiraniaga harus mendegarkan dengan penuh perhatian terhadap komentar,pertanyaan dan bisikan2 dari langganan,karena semua ini mengungkapkan perhatian terhadap persembahan wiraniaga.
bila langganan misalnya bertanya "berapa cepat bisa ku terima barang ini?wiraniaga yang siaga harus sudah ketahui bahwa langganan sudah cenderung untuk menandatangani order.
bila langganan memberi komentar yang menunjukkan kesenanganya terhadap barang yang sedang di tawarkan mengatakan 'TV ini bagus sekali"wiraniaga harus tau bahwa langganan kemungkinan besar sudah siap untuk mengambil keputusan.
wiraniaga mobil yang mencoba menutup bisa bertanya 'warna mana yang anda sukai'wiraniaga yang menjual kepada pedagang perantara 'berapa lusin yang bisa saya tinggalkan untuk order percobaan'.
wiraniaga yang menjual lemari es bisa menayakan; bila ibu jadi mengambil lemari es ini,sistem pembayaran bagaimana yang ibu inginkan,kredit atau Cash?"'
mengajukan pertanyaan-pertanyaan pengikutsertaan
usahakan agar langganan mengerti dan dapat menerima setiap keuntungan2 (advantanges) yang penting2 di persembahkan.langganan di tanyakan untuk memperoleh pandangan tentang keikutsertaanya yang baik.pertanyaan2 yang di ajukan untuk mendapat jawaban2 yang menyetujui (affirmative response) seperti misalnya :
''setelah menelaah ciri2 yang menguntungkan ini,apakah bapak tidak sependapat bahwa barang inilah yang dapat memberikan kepuasan terhadap kebutuhan bapak.?atau semua ini adalah keuntungan2 yang menarik,bukan?""
jangan sekali-kali menggunakan kalimat yang seolah-olah memerintahkan suatu pada langganan dan pertanyaan2 seperti misalnya "anda setujuh dengan saya,bukan?atau betul atau tidak""
pertanyaan yang seolah-olah merupakn suatu perintah.tidak seorangpun akan menyukai bila perintah di paksa untuk memberikan suatu pendapat.bila seorang langganan atas pertanyaan wiraniaga masih menjawab 'aku setuju dengan pendapat yang tadi saudara kemukakan.janganlah memaksa untuk menutup wawancara,tapi teruskanlah dengan persembahan dengan menjelaskan dan menerangkan keberatan2nya, dan carilah ketika lain memperoleh persetujuanya.setelah memperoleh jawaban yang menguntungkan atas pertanyaan wiraniaga,barulah usahakan penutupan order.
menyatakan secara tidak langsung mengenai kepemilikan
dengan menyatakan secara tidak langsung bahwa seolah-olah pembeli sudah menjadi pemilik dari barang,wiraniaga menciptakan di benak langganan suatu perasaan memiliki yang dapat mempengaruhi ia untuk membeli.
'bayangkan suasana santai sejuk dan nyaman yang anda rasakan baik pada siang maupun malam hari.wiraniaga2 yang menjual AC,maupun saundsystem bisa memakai kalimat yang mengarah kepemilikan.
begitupun wiraniaga yang berhasil mengikutsertakan langganan dalam peragaan mobil akan berhasil.bila langganan setelah duduk di belakang setir di beri interuksi untuk menghidupkan mesin dan sebagainya akan merasa seolah-olah ia telah memiliki kendaraan tersebut.
bila ada tanggapan negatif terhadap usul kepemilikan seperti misalnya"tunggu dulu"siapa bilang bahwa saya akan membeli mobil ini" janganlah wiraniaga merasa terpukul karenanya,teruskanlah dengan demonstrasi dan berikanlah fakta2 tambahan dan tunggulah lagi saat baik sampai langganan mencapai kesiapan berikutnya.
keputusan dasar membeli
dalam memberikan persembahan,terutama untuk barang2 specialty dan industri harus di tambahkan "service".sebelum langganan menandatangani order pembelian,ia harus sudah merasa puas terhadap barang yang memang ia butuhkan.harga yang miring,si penjual dapat di percaya,ia akan menerima service yang cukup baik.dan saat sekaranglah waktu yang tepat untuk membeli.
dengan mengajukan pertanyaan2 wiraniaga bisa mengikuti dengan seksama keputusan2 mana telah di ambil,oleh langganan sehingga dengan mudah wiraniaga bisa membantunya dalam mengambil keputusan lainya,yang belum dapat di putuskannya.
menitiberatkan pada ciri khusus
setiap produk memilki satu atau lebih ciri khusus.ciri ini bisa saja suatu keistimewaan teknik,bahan isi istimewah,design yang bagus,atau metode beroprasi yang lain dari yang lain.dengan memusatkan perhatian langganan kepada ciri2 khusus,tersebut di atas wiraniaga bisa menjamin keputusan calon untuk membeli.wiraniaga asuransi misalkan,bisa memilih untuk memusatkan usaha2 penutupan dengan mengemukakan ciri2 kontrak cacat tubuh dan ganti rugi yang luas.
wiraniaga yang menjual lemari es,bisa memusatkan persembahanya penjualanya dengan mengemukakan unit kompresor tertutup dan merupakan kedap udara yang merupakan ciri khusus dari barang yang di tawarkanya.dengan melakukan persembahan yang meyakinkan dan bersemangat dari semua ciri2 tersebut dengan mengikutsertakan demonstrasi dan bantuan alat peraga,mengutif mengalaman langganan lainya dan memperlihatkan refrensi dan peryataan2 dari pembeli,seorang wiraniaga seringkali mempengaruhi seseorang untuk membeli dengan mendasarkan hanya atas kekuatan dari ciri khusus tersebut.
meringkas keuntungan-keuntungan utama
dengan mengemukakan ringkasan dari beberapa keuntungan2 utama dari barang atau jasa,wiraniaga bisa mempersembahkan suatu daftar susunan alasan2 yang meyakinkan si langganan harus membelinya.bila di hadapkan pada suatu,daftar panjang yang menunjukkan keuntungan2 yang bisa di perolehnya,seorang langganan sulit untuk mengatakan tidak.'contoh :
menawarkan perangsang khusus untuk membeli
suatu cara lain yang bagus dari suatu penutupan adalah dengan menawrkan suatu perangsang khusus pada langganan agar ia segera dapat bertindak.perangsang2 khusus yang di tawarkan bisa berupa;
dalam beberapa hal seorang wiraniaga bisa menganggap bahwa seseorang sudah siap untuk membeli walaupun belum mendapatkan terlebih dahulu peryataan persetujuanya.
bila si pembeli menunjukkan melalui peryataan dan pertanyaan bahwa ia telah siap untuk membeli,seringkali wiraniaga tidak perlu lagi untuk tegas2 menayakan suatu order.dapat saja wiraniaga mengatakan.bisakah saya tinggalkan barang ini pada bapak untuk di coba.
beberapa pembeli masih suka ragu2 dalam keputusanya untuk membeli dan hanya menatap wiraniaga seolah-olah pembeli minta agar wiraniagalah yang membantu untuk melakukan keputusan pembelianya.
meminta langsung untuk suatu order
cara lain bisa juga di terapkan dengan meminta secara langsung,suatu order,setelah selesai tahap2 persembahan yang di lakukan wiraniaga,misalkan sehabis menyimpulkan ciri2 khusus,setelah demonstrasi,menjawab keberatan-keberatan.dan pastinya jangan lupa berjabat tangan dan mengucapkan Terimah kasih semoga semua berjalan lancar.
wiraniaga yang bisa melakukakan pengarahan proses penjualan yang baik,biasanya mengakhiri wawancara penjualan dengan mengantongi order pembelian.hasil mengantongi order tidak selalu harus terjadi,karena kadangkala kegagalan pasti terjadi.kunjungan penjual yang gagal,janganlah membuat wiraniaga berkecil hati,karena ia bisa menutup wawancara dengan mendapatkan/memperoleh hal2 lainya untuk usaha kelanjutanya,seperti misalnya ;
- buatlah janji untuk dapat kembali mengunjungi langganan pada kesempatan yang akan datang
- membuat perjanjian untuk dapat memberikan demostrasi
- mintalah permisi untuk melakukan penelitian lebih mendalam mengenai kebutuhan sebenarnya dari langganan
- undanglah langganan untuk mengunjungi show-room
- mintalah permisi untuk boleh mengunjungi patner atau orang yang ikut serta dalam penentuan pembelian
- minta permisi untuk dapat memberikan bukti2,atau fakta-fakta
- mintalah agar calon langganan mau mengunjungi langganan yang sudah puas
sikap wiraniaga sewaktu menutup wawancara penjualan
sikap wiraniaga pada saat-saat penutupan boleh di katakan merupakan salah satu faktor penting dalam menjamin di perolehnya,keputusan membeli dari langganan.sikap mental wiraniaga sering menentukan perbedaan antara sukses atau gagalnya usaha penutupan penjualan.bukti di dalam usul mereka,seorang wiraniaga yang selalu mengerti keadaan,dengan mudah mengenali/mengetahui saat2 mana langganan sudah mencapai titik pembelian.suatu sikap yang positif membantu sekali wiraniaga memperoleh kepercayaan dari langganan.
bila saatnya yang tepat untuk menutup suatu wawancara penjualan
tindakan untuk memperoleh jaminan akan persetujuan keputusan membeli dari langganan oleh wiraniaga pada akhir wawancara atau pada waktu2 berikut bukanlah suatu tindakan yang terpisah sendiri.hal ini dapat saja terjadi pada setiap saat wawancara penjualan berlangsung,dan tidaklah berbeda dari fungsipelaksanaan demonstrasi,menjawab keberatan-keberatan.mempersembahkan bukti,mengemukakan fakta dan angka atau menghadapi persaingan.
suatu jawaban yang meyakinkan terhadap suatu keberatan dan suatu demonstrasi yang di tanggapi memberikan wiraniaga kesempatan yang sama untuk mencoba keputusan yang menguntungkan.jadi dengan lain perkataan,saat terbaik melakukan penutupan penjualan tidaklah bisa secara pasti kita tentukan pada saat anu,karena yang kita hadapi adalah langganan,suatu individu dan bukanlah mesin.
dengarkan tanda2 penutupan
untuk dapat menentukan kapan menayakan suatu order,wiraniaga harus mendegarkan dengan penuh perhatian terhadap komentar,pertanyaan dan bisikan2 dari langganan,karena semua ini mengungkapkan perhatian terhadap persembahan wiraniaga.
bila langganan misalnya bertanya "berapa cepat bisa ku terima barang ini?wiraniaga yang siaga harus sudah ketahui bahwa langganan sudah cenderung untuk menandatangani order.
bila langganan memberi komentar yang menunjukkan kesenanganya terhadap barang yang sedang di tawarkan mengatakan 'TV ini bagus sekali"wiraniaga harus tau bahwa langganan kemungkinan besar sudah siap untuk mengambil keputusan.
- seringkali langganan menyatakan sesuatu,seolah-olah ia telah menjadi pemilik dari barang2 tersebut."barang ini akan memberikan keuntungan bagiku di masa mendatang"peryataan ini menunjukkan suatu sikap menerima dari langganan terhadap barang2 yang di tawarkan wiraniaga.
wiraniaga mobil yang mencoba menutup bisa bertanya 'warna mana yang anda sukai'wiraniaga yang menjual kepada pedagang perantara 'berapa lusin yang bisa saya tinggalkan untuk order percobaan'.
wiraniaga yang menjual lemari es bisa menayakan; bila ibu jadi mengambil lemari es ini,sistem pembayaran bagaimana yang ibu inginkan,kredit atau Cash?"'
mengajukan pertanyaan-pertanyaan pengikutsertaan
usahakan agar langganan mengerti dan dapat menerima setiap keuntungan2 (advantanges) yang penting2 di persembahkan.langganan di tanyakan untuk memperoleh pandangan tentang keikutsertaanya yang baik.pertanyaan2 yang di ajukan untuk mendapat jawaban2 yang menyetujui (affirmative response) seperti misalnya :
''setelah menelaah ciri2 yang menguntungkan ini,apakah bapak tidak sependapat bahwa barang inilah yang dapat memberikan kepuasan terhadap kebutuhan bapak.?atau semua ini adalah keuntungan2 yang menarik,bukan?""
jangan sekali-kali menggunakan kalimat yang seolah-olah memerintahkan suatu pada langganan dan pertanyaan2 seperti misalnya "anda setujuh dengan saya,bukan?atau betul atau tidak""
pertanyaan yang seolah-olah merupakn suatu perintah.tidak seorangpun akan menyukai bila perintah di paksa untuk memberikan suatu pendapat.bila seorang langganan atas pertanyaan wiraniaga masih menjawab 'aku setuju dengan pendapat yang tadi saudara kemukakan.janganlah memaksa untuk menutup wawancara,tapi teruskanlah dengan persembahan dengan menjelaskan dan menerangkan keberatan2nya, dan carilah ketika lain memperoleh persetujuanya.setelah memperoleh jawaban yang menguntungkan atas pertanyaan wiraniaga,barulah usahakan penutupan order.
menyatakan secara tidak langsung mengenai kepemilikan
dengan menyatakan secara tidak langsung bahwa seolah-olah pembeli sudah menjadi pemilik dari barang,wiraniaga menciptakan di benak langganan suatu perasaan memiliki yang dapat mempengaruhi ia untuk membeli.
'bayangkan suasana santai sejuk dan nyaman yang anda rasakan baik pada siang maupun malam hari.wiraniaga2 yang menjual AC,maupun saundsystem bisa memakai kalimat yang mengarah kepemilikan.
begitupun wiraniaga yang berhasil mengikutsertakan langganan dalam peragaan mobil akan berhasil.bila langganan setelah duduk di belakang setir di beri interuksi untuk menghidupkan mesin dan sebagainya akan merasa seolah-olah ia telah memiliki kendaraan tersebut.
bila ada tanggapan negatif terhadap usul kepemilikan seperti misalnya"tunggu dulu"siapa bilang bahwa saya akan membeli mobil ini" janganlah wiraniaga merasa terpukul karenanya,teruskanlah dengan demonstrasi dan berikanlah fakta2 tambahan dan tunggulah lagi saat baik sampai langganan mencapai kesiapan berikutnya.
keputusan dasar membeli
dalam memberikan persembahan,terutama untuk barang2 specialty dan industri harus di tambahkan "service".sebelum langganan menandatangani order pembelian,ia harus sudah merasa puas terhadap barang yang memang ia butuhkan.harga yang miring,si penjual dapat di percaya,ia akan menerima service yang cukup baik.dan saat sekaranglah waktu yang tepat untuk membeli.
dengan mengajukan pertanyaan2 wiraniaga bisa mengikuti dengan seksama keputusan2 mana telah di ambil,oleh langganan sehingga dengan mudah wiraniaga bisa membantunya dalam mengambil keputusan lainya,yang belum dapat di putuskannya.
menitiberatkan pada ciri khusus
setiap produk memilki satu atau lebih ciri khusus.ciri ini bisa saja suatu keistimewaan teknik,bahan isi istimewah,design yang bagus,atau metode beroprasi yang lain dari yang lain.dengan memusatkan perhatian langganan kepada ciri2 khusus,tersebut di atas wiraniaga bisa menjamin keputusan calon untuk membeli.wiraniaga asuransi misalkan,bisa memilih untuk memusatkan usaha2 penutupan dengan mengemukakan ciri2 kontrak cacat tubuh dan ganti rugi yang luas.
wiraniaga yang menjual lemari es,bisa memusatkan persembahanya penjualanya dengan mengemukakan unit kompresor tertutup dan merupakan kedap udara yang merupakan ciri khusus dari barang yang di tawarkanya.dengan melakukan persembahan yang meyakinkan dan bersemangat dari semua ciri2 tersebut dengan mengikutsertakan demonstrasi dan bantuan alat peraga,mengutif mengalaman langganan lainya dan memperlihatkan refrensi dan peryataan2 dari pembeli,seorang wiraniaga seringkali mempengaruhi seseorang untuk membeli dengan mendasarkan hanya atas kekuatan dari ciri khusus tersebut.
meringkas keuntungan-keuntungan utama
dengan mengemukakan ringkasan dari beberapa keuntungan2 utama dari barang atau jasa,wiraniaga bisa mempersembahkan suatu daftar susunan alasan2 yang meyakinkan si langganan harus membelinya.bila di hadapkan pada suatu,daftar panjang yang menunjukkan keuntungan2 yang bisa di perolehnya,seorang langganan sulit untuk mengatakan tidak.'contoh :
- seorang wiraniaga sabuncuci yang sedang berhadapan dengan pemilik toko pengecer untuk menutup wawancara penjualan dan mendapatkan order,dapat membuat ringkasan utama sebagai berikut ; 'pak langganan mengetahui bahwa kaum ibu senang terhadap sabuncuci yang tidak dapat merusak kulit tangan,tapi dapat mencuci lebih bersih.sabun baru perusahaan kami menjamin hal tersebut karena bahan yang di pakai adalah suatu penemuan baru.bagi pak langganan,sabun ini dapat memberikan keuntungan yang lumayan,karena persyaratan pembayaran dan sistem rabat yang saya kemukakan cukup menarik perhatian bapak.di samping itu perusahaan kami akan menunjang penjualan sabun di toko ini dengan suatu kampanye iklan yang cukup padat,melalui media radio,TV,media sosial atau promosi lain,,harian2 dan majalah wanita.
menawarkan perangsang khusus untuk membeli
suatu cara lain yang bagus dari suatu penutupan adalah dengan menawrkan suatu perangsang khusus pada langganan agar ia segera dapat bertindak.perangsang2 khusus yang di tawarkan bisa berupa;
- pembayaran pertama yang rendah,jangka waktu pembayaran yang lebih panjang
- beli dua belas dapat satu bebas
- pemberitahuan bahwa harga yang di tawarkan hanya berlaku hanya satu batas waktu tertentu
- pembeli satu unit barang tertentu akan mendapat 1 unit barang lain sebagai suatu hadiah bonus
dalam beberapa hal seorang wiraniaga bisa menganggap bahwa seseorang sudah siap untuk membeli walaupun belum mendapatkan terlebih dahulu peryataan persetujuanya.
bila si pembeli menunjukkan melalui peryataan dan pertanyaan bahwa ia telah siap untuk membeli,seringkali wiraniaga tidak perlu lagi untuk tegas2 menayakan suatu order.dapat saja wiraniaga mengatakan.bisakah saya tinggalkan barang ini pada bapak untuk di coba.
beberapa pembeli masih suka ragu2 dalam keputusanya untuk membeli dan hanya menatap wiraniaga seolah-olah pembeli minta agar wiraniagalah yang membantu untuk melakukan keputusan pembelianya.
meminta langsung untuk suatu order
cara lain bisa juga di terapkan dengan meminta secara langsung,suatu order,setelah selesai tahap2 persembahan yang di lakukan wiraniaga,misalkan sehabis menyimpulkan ciri2 khusus,setelah demonstrasi,menjawab keberatan-keberatan.dan pastinya jangan lupa berjabat tangan dan mengucapkan Terimah kasih semoga semua berjalan lancar.